Das B2B-Chemieunternehmen, das mehrere Endverbrauchsmärkte bedient, stand unter dem Druck, schnell neue nachhaltige Produkte zu entwickeln, um der sich verändernden Nachfrage nach nachhaltigen Produkten gerecht zu werden und sich positiv von der Konkurrenz abzuheben. Die Aufgabe bestand darin, die Marktbedürfnisse zu klären, eine Strategie zu entwerfen und innerhalb von zwei Jahren durch den nachhaltigen Produktverkauf substanzielle kommerzielle Ergebnisse zu erzielen.
Kunde:
Das Chemieunternehmen verfügt über mehrere Werksstandorte in Europa mit ca. 500 Mio. Umsatz hauptsächlich für Kunden in Europa und im Nahen Osten. Das Unternehmen nutzt eine zentrale Forschung und Entwicklung sowie Kerntechnologien, um seine Kunden in zahlreichen Endverbrauchsmärkten zu bedienen.
Ausgangslage:
Die Geschäftsbereiche des Unternehmens, die auf die Betreuung von Kunden in unterschiedlichen Endmärkten ausgerichtet sind, erhielten von ihren Kunden häufig widersprüchliche und unklare Nachhaltigkeitsanforderungen. Die Nachfrage nach nachhaltigen Angeboten, die Markteinführungszeit, Produktmerkmale und -technologien sowie die Zahlungsbereitschaft waren unklar. Dies machte es schwierig, eine kohärente Strategie und einen Umsetzungsplan zu entwickeln, um sofortigen kommerziellen Erfolg zu erzielen.
Auf Unternehmensseite verfügte das Management nicht über eine klare Strategie, welche Nachhaltigkeitsprojekte und -technologien mit begrenzten F&E-, Technik- und Marketingressourcen initiiert und priorisiert werden sollten. Die Geschäftsbereiche gaben an, dass die Marktnachfrage unklar sei und sie sich daher nicht zu einem budgetierten nachhaltigen Wachstum verpflichteten.
Darüber hinaus war unklar, ob die vorgeschlagenen nachhaltigen Produkte mit den derzeitigen Prozessmöglichkeiten hergestellt werden können und wenn nicht, welche Anpassungen und Investitionen erforderlich sind.
Zielsetzung und Aufgabenstellung:
Das inspirierende Ziel bestand darin, als wichtiger Lieferant nachhaltiger Produkte für die bestehenden Kunden des Unternehmens anerkannt zu werden. Um dies zu erreichen, wurde vorgeschlagen, den Umsatz mit nachhaltigen Produkten von 1 % auf 10 % des Gesamtumsatzes zu steigern. Dementsprechend musste das Unternehmen den Projektpool für nachhaltige neue Produktentwicklung (NPD) innerhalb von zwei Jahren von 5 % auf 50 % der gesamten F&E-Initiativen erhöhen.
Umsetzung:
Der erste Schritt bestand darin, Kundeneinblicke hinsichtlich Nachhaltigkeit und den wichtigsten Werttreibern zu klären, um diese mithilfe ausführlicher Kunden- und Experteninterviews, Marktforschung und Design-Thinking-Methoden in einzigartige Produktmerkmale zu übersetzen.
Intern wurde die Voice of Business (VoC) von Führungskräften aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Produktion, Beschaffung, Technik und Technologie erhoben. Mit diesem Wissen war es möglich, NPD-Projekte hinsichtlich Technologie, Produkt und Markt vollständig aufeinander abzustimmen.
Es wurde eine Lückenanalyse durchgeführt, um die Schlüsselkompetenzen zu ermitteln, die für die erfolgreiche Kommerzialisierung dieser Initiativen im Zeit- und Budgetrahmen erforderlich sind. Durch die Verknüpfung von Front-End (Marktbedürfnisse) und Back-End (interne Fähigkeiten) werden Wertversprechen und Ziele für jedes Projekt entwickelt.
Für die parallele Umsetzung der Initiativen wird ein robuster Stage-Gate-Projektmanagementprozess eingeführt. Klar definierte Kennzahlen, KPIs und Verantwortlichkeiten werden im gesamten Unternehmen transparent geteilt.
Sponsoren unterstützten funktionsübergreifende Teams mithilfe agiler Methoden für vielschichtige Projekte. Regelmäßige Managementansichten mit vordefinierten Meilensteinen helfen bei der Verwaltung der Projekte und der Entwicklung einer Lern- und Austauschkultur.
Die Gesamtaufgabe umfasste auch die Erstellung wertbasierter Nachhaltigkeitspreisinstrumente, Marktforschung, die Organisation von Kunden-Nachhaltigkeitstagen, Webinaren und Schulungen für kommerzielle Teams.
Ergebnisse und Erfolge:
Das Unternehmen war in der Lage, schnell eine klar definierte und abgestimmte NDP-Pipeline für jede Endverbrauchsbranche mit einem klaren Zweck und einer klaren Roadmap zu entwickeln. Funktionsübergreifende Teams arbeiteten agil und integrierten mehrere Phasen und Funktionen, um eine schnellere und fehlerfreie Ausführung zu gewährleisten.
Infolgedessen legten Kunden in Frankreich, den Niederlanden, Italien und der nordischen Region mehr Wert auf die Beschaffung nachhaltiger Produkte des Unternehmens als auf fossilbasierte Angebote. Das Unternehmen erzielte nach zwei Jahren ein nahezu fünffaches Wachstum durch den Verkauf neu entwickelter Produkte.
Darüber hinaus führte die Beschleunigung der Initiative zu neuen Ideen zu Nachhaltigkeitsthemen und es wurden mehrere Patentanmeldungen eingereicht.
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Dr. Martin Ludwig Mayr, Geschäftsführer
martin.mayr@gointerim.com
+49 89 20 500 8695
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